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又是一年的資本寒冬。

7年前，Airbnb出來融資時，華爾街金融危機席卷全球，Airbnb希望用10%的股權(quán)換取15萬美元的投資，結(jié)果他們聯(lián)系過的七位投資人都拒絕投資。

現(xiàn)在Airbnb10%的股權(quán)已經(jīng)價值幾十億美元。

今天，我們的創(chuàng)業(yè)者又再次遇到這樣的困境。

Airbnb聯(lián)合創(chuàng)始人前不久寫了一篇文章叫做《Airbnb七封拒絕信的七個教訓》，已經(jīng)刷爆朋友圈。

七封拒絕信，理由各異。比如“貌似不是我們的投資方向”、“想要市場規(guī)模更大的商業(yè)模式”，最奇葩的邏輯竟然是“我個人在其他項目上牽扯太多精力，所以我現(xiàn)在實在沒有辦法幫助你們，也就沒有辦法投資你”云云。

總結(jié)一下，其實投資人擔心的是Airbnb不是一個大的市場需求，或者有可能是一個偽需求。

放在當時，投資人的擔心似乎也并不無道理。Airbnb的交易量在2008年的5-7三個月要么是0要么是幾百，八月份才兩三千美元。

我今天把這個案例拿出來，是想探討一個核心問題：我們?nèi)绾螀^(qū)分從0到1階段中的真實需求和徹徹底底的偽需求？創(chuàng)業(yè)者尤其草根創(chuàng)業(yè)者，如何尋找一個靠譜的創(chuàng)業(yè)方向？資本寒冬已經(jīng)襲來，提前融資的創(chuàng)業(yè)者們開始前赴后繼，一邊是神州租車、麥芽的火熱巨額融資，但更多的一邊是融資放緩，估值下滑，是比Airbnb當年更慘的遭遇。

如何判斷一個需求是從0到1的真實需求還是一個偽需求，可以用數(shù)據(jù)嗎？可以用剛需、高頻來判斷嗎?

Airbnb的案例來看，都不可行。

這就是早期投資的魅力。也是從0到1的喜悅。

從0到1，我的理解是那個未曾發(fā)現(xiàn)或未被滿足但卻深植于人們內(nèi)心深處的需求。

我想給創(chuàng)業(yè)者尤其是草根創(chuàng)業(yè)者一個建議，那就是去街角去尋找那真實的需求。

我在上一篇專欄中曾經(jīng)寫過最美投資往往在眨眼之間。今天，我想把這個話題再深入一些，眨眼之間來自哪里?其實它很多時候來自投資人的街角智慧，來自他對常識的判斷。

何謂街角智慧?

圣經(jīng)上有一句話我覺得很震撼，那就是箴言書一章20/21節(jié)“智慧在街市上呼喊，在寬闊處發(fā)聲；在熱鬧街頭喊叫，在城門口、在城中發(fā)出言語。”

在上海工作的人應(yīng)該都知道芭比饅頭，創(chuàng)始人劉會平和我來自同一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，安徽懷寧縣江鎮(zhèn)鎮(zhèn)。受到芭比饅頭的影響，分布在上海乃至全國包子店鋪的老板幾乎都是來自我們縣的鄉(xiāng)親們。

一般而言，這些包子鋪(規(guī)模化的芭比饅頭除外)大多是夫妻店，在上海每年的收入在10-30萬元之間。決定他某一年收成的唯一因素是選址、選址還是選址。

這和互聯(lián)網(wǎng)上的流量入口概念完全一致。包子鋪選址最有效的地方就是菜場的入口處，因為這里人流量大、頻次高。

這些進城打工的年輕夫婦幾乎常年在外，而留守在家的只有年邁的父母和讀書的孩子。一般而言，孩子只有在暑假的時候才有可能在爺爺或奶奶的陪同下和父母短暫團聚。在我們農(nóng)村，這樣的狀況已經(jīng)持續(xù)了十幾年。這些年，經(jīng)過我的觀察，隨著社會的變革和消費升級，發(fā)生了很大的變化。

其一，在外打工的父母陸續(xù)開始買車買房。車子其實用處很少，基本只是用于春節(jié)回去一趟，很多時候在城市都派不上多大用場，，炫耀大于實用;他們會優(yōu)先在老家所在縣城比如懷寧的高河，稍微富裕的在安慶或上海買房，開始向城市化轉(zhuǎn)移;

其二，農(nóng)村讀書的孩子越來越少。我讀的小學現(xiàn)在五個年級一共只有十來個學生，孩子們都被送到鎮(zhèn)上讀書，由爺爺奶奶在鎮(zhèn)上租房子陪讀。

其三，開始有壯年返鄉(xiāng)承包農(nóng)田。前不久我聽說我們村的田地要重新丈量尺寸，一并租賃給某位鄉(xiāng)親種植。

其四，一些未婚的男女青年則繼續(xù)在長三角和珠三角從事著電子、服裝等工作，他們尋找伴侶的時間往往只有春節(jié)放假回家的那一周到兩周時間，“撮合”成功率非常之難。

這些變化折射出的社會變革和消費升級，其實和歷史上發(fā)達國家走過的路很相近。而這些真實的、來自市場的巨大需求，其實就在街角，就擺在我們身邊。

當農(nóng)村孩子在追求教育公平的時候，他們的父輩讓他離開農(nóng)村，去鎮(zhèn)上城里求學；今天北上廣深的孩子，他們的父輩則把目光投向了海外教育：國際學校、雙語學校，希望他們的孩子能夠在國內(nèi)也能享受到發(fā)達國家的教育。

但能夠服務(wù)于或者聚焦于中國中產(chǎn)階層的雙語學校現(xiàn)在有嗎?有多少?

今天，當我們每天都要面對數(shù)十個BP的時候，創(chuàng)業(yè)者選擇的需求大多數(shù)具有兩種特征，要么是簡單的復(fù)制成功者的模式；要么是一個偽需求。

前面的情況，因為在風口之后，如果競品完成大額融資，勝算大大降低，尤其在資本寒冬，誰還會為第五第六甚至十名開外的創(chuàng)業(yè)者投贊成票呢?

而后一種，則更無人問津。

創(chuàng)業(yè)者需要具備從街角智慧中把握真實需求的能力。

回想Airbnb創(chuàng)始人當初選擇房屋共享的方向時，他只考慮一個問題：市場上一方面有很多空出的房屋，一方面有海量的出差旅游的人群，雙方面一定有需求。

當然，現(xiàn)在說來有些馬后炮，北上廣深的夜晚，豈不是有很多樓盤是空置的么?這不就是房屋共享的邏輯嗎?

So easy！就這么簡單。它就是一個常識，是一個典型的街角智慧，只是被Airbnb發(fā)現(xiàn)了(當然也有別人)，而且被他做起來了。

從0到1的真實需求，就藏在街角，需要你用敬畏的心去探尋。

當餓了嗎、美團、百度外賣大戰(zhàn)的時候，用戶的需求有沒有真實滿足呢？至少在我看來，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，或是時間的體驗都是沒有滿足的。這里面是不是有機會讓你做一個高品質(zhì)的物流公司，類似順豐?或者，你是否可以承諾給用戶十五分鐘一定送餐上門呢?

街角智慧，需要你更多的敬畏人性。

不要去試圖挑戰(zhàn)用戶的習慣，更不要試圖去挑戰(zhàn)人性。當上門服務(wù)一窩蜂的時候，每一個創(chuàng)業(yè)者都把用戶幻想成“我家大門常打開”的人群，但真實情況呢?提升了誰的效率，性價比如果仔細分析，有些品類沒有開始就已經(jīng)結(jié)束了，比如美發(fā)。

街角智慧，需要你敬畏市場，敬畏用戶。

在一個創(chuàng)業(yè)涌入的速度大大超過GDP增速的年代，在一個風險投資的增速遠超GDP增速的年代，注定絕大部分的創(chuàng)業(yè)會面臨失敗，也注定絕大部分的創(chuàng)業(yè)是從現(xiàn)有市場中搶占份額，創(chuàng)業(yè)在我理解，本質(zhì)是一場革命，是一場你死我活的爭斗。盡管從0到1，有先入半步的優(yōu)越感，但其后的競爭者仍然會風起云涌，任何時候你都是殫精竭慮，任何時候你都要敬畏市場，敬畏用戶。

如果你能夠真實的滿足用戶的需求，盡管在資本寒冬，盡管一開始的數(shù)據(jù)并不靚麗，但我仍然相信，你只要堅持，一定會從0到1，從1到n。

好運就在無路可走的時候，Airbnb一連接到七封拒絕信后，來自YC的offer也如約而至。后來，Airbnb成就了YC。